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        從業超過16年

        熱愛與堅持的熱情,還有創意、流程和執行的嚴謹

        B2B不是互聯網打敗傳統模式 是高效率替代低效率

        時間:2018-08-10
        瀏覽:
        作者:新動力

          在物質匱乏的年代,你生產出來的產品只要質量可以,價格夠低,消費者就愿意購買,所以,在那個時代中國快消品行業市場的競爭,本質上就是渠道的競爭,所以也就出現了頗具中國特色的營銷:企業利用多級分銷,人海戰術,來將商品大面積鋪貨,貨位前置,做好生動化,只要商品離消費者夠近+廣告的狂轟濫炸,就可以產生很好的銷量。

          隨著消費收入增加,物質從匱乏變得充裕,消費者們已經厭倦了超市里千篇一律的包裝和單一口味的基礎消費商品,他們有能力,也更愿意嘗試為新的,不斷變化的,能夠符合他們的口味,為迎合他們個性化的各種各樣的商品付費。

          選擇權互換

          恰到好處的是,移動互聯網的出現,讓所有商家與消費者無時不刻的連接到了一起,消費者只要打開手機,數以萬計的海量商品和服務,可以24小時,無時無刻的滿足消費者的需求,讓消費變得更加的便捷。

          事實上,消費選擇權已經不可逆轉的交到了消費者手中。而且消費者已經不再是那個靠渠道壟斷和特價促銷就可以搞定的消費者。

          升級歸升級,不可否認,傳統的分銷渠道仍然很重要,消費者只是轉移了消費,存量只是在下滑,并未消失,中國市場太大,T1-T6市場,消費升級可能需要5-10年,甚至更久才能完成,這就給了廣大快消品企業足夠的時間去適應,去轉型,升級自己的產品。

          渠道的作用,是在合適的時間、合適的地點,把合適的商品呈現給消費者,但中國人均收入超過1萬美元+移動互聯網兩者疊加出來的效果,并不是簡單的中產崛起,而是消費者在快速分層,原來大而一統的消費需求,變得高度碎片化。

          翁怡諾在《中歐商業評論》上提到過一句話:過去的渠道為生產者和供應商服務,未來的渠道要更多地為消費者服務,營銷經濟將逐步轉換成挑選經濟?;貧w到零售的本質,那就是在高效供應鏈能力的基礎上,滿足消費者不斷變化的需求。

          原有的基礎型消費產品,需要滿足所有人買得到的需求。品牌商采取的模式是利用多層級分銷體系(經銷商二批商批發市場)來完成產品對消費者的覆蓋。

          精準客戶人群

          那么在未來,作為品牌商,要在分層的市場內,找到靶向客戶,將產品精準鋪貨,找到靶向消費者,一個基礎的前提是,減少渠道博弈,提高渠道透明度,數據化和智能化,要實現這三點,那么供應鏈與零售融合,將會是未來五年甚至十年渠道變革的一個整體趨勢。

          需要說明的是,企業永遠都不可能通過對現有的渠道的升級和改造來實現透明化,數據化和智能化,要想實現精準鋪貨,不能升級,只能重構!

          品牌商在重構渠道模型時,要實現以下三個要素:

          一,大數據支撐下的新型渠道分銷體系構建。

          二,線上線下混合豐富而又有效的運營體系。

          三,圍繞靶向人群跨平臺多渠道聯動的品牌推廣。

          渠道的通路信息化,是未來品牌商市場核心競爭力之一。

          而供應鏈一體化(B2B),基本上滿足了廠商對渠道透明化、數據化和智能化的需求,B2B平臺,正在通過在線交易,線上支付,WMS/TMS技術支持下的統倉共配等新技術手段,來使整個通路渠道變得更透明,高效,在未來,B2B平臺會通過大數據等技術優勢,幫助企業實現經營實時監測、促銷優化、門店管理、品牌精準營銷等功能,徹底改變廠家原有的盲打營銷方式。

          B2B四大優勢

          從數據層面B2B與傳統經銷商對比,B2B平臺有四點優勢

          一、渠道進銷存數據化管理

          大多數B2B平臺都是通過WMS進行進銷存管理,對于企業來說,與經銷商和與B2B合作的不同點在于,B2B平臺會讓企業足不出戶就能夠時時準確的了解到商品在渠道當中的所有的動態與數據,為企業協調生產,調度運力,減少商品在渠道當中的滯留,提高市場響應速度,優化商品組合,調整銷售節奏有著非常重要的價值。

          更為關鍵的是,B2B是愿意與品牌商分享這些數據,幫助品牌商來實現高效精準的掌握渠道內產品的實時動態。

          二、終端門店大數據下的用戶畫像

          B2B平臺系統的價值不僅僅在于幫助企業實現渠道精準數據化,通過規?;灰讛祿某恋?,還能幫助企業實現對小店的售賣行為畫像:門店的類型、復購率、月活頻次等等,通過這些數據,可以幫助企業在市場營銷決策當中推出更精準、有效、及時的行動方案。特別是在個性化商品渠道投放上,可以幫助企業不僅僅局限于物理空間上的市場鋪貨,更能夠針對不同的門店類型投放不同類型的個性化商品,滿足消費者不同的消費需求,幫助企業實現新的增量。

          三、精準高效的資源投放

          企業每年會在渠道上投入大量的費用來保證產品在終端的能見度,以及在渠道當中獲取競爭優勢,但是資源投放的有效性,以及浪費的問題,一直是品牌商頭痛不已的問題。而通過B2B平臺投放,品牌商在渠道內投入的所有的促銷資源、陳列活動以及其他定制化的終端動銷活動,包括地推推薦、店主激勵、消費者推廣等,B2B平臺系統都會實時的每日數據跟蹤,幫助企業及時掌握活動執行進展,并可以實現不同促銷形式的效果對比,不僅省去傳統通路人工反饋、層層回傳的信息滯后,更為品牌商提供資源投放優化的數據基礎。

          四、品類趨勢實時掌控

          企業在每年都少不了推出新品,但是新品在傳統通路推廣時,常常因為大干快上式的盲目鋪貨,導致終端銷售遇阻,而真正有采購需求的門店,卻得不到有效的鋪市和展現,B2B平臺的另外一個優勢在于,不僅僅分析品牌商自身的品類情況還結合其他品類,在該地區的大盤趨勢,包括門店分銷、銷售趨勢、品類下單行為等,實現對該門店的購物人群系統的評估,根據該區域消費者的消費能力和購物喜好為廠商提供有效的指引,有針對性地為品牌自己的分銷機會、選品優化、促銷規劃、新品推廣等提供有價值的生意指引。

          可以肯定的是,未來市場的競爭,和戰爭一樣,已經不能靠人海戰術,靠一個點子,一個不錯的產品,一群經銷商和一大堆業務就可以實現產品快速動銷了,對于企業來說,個性化新品的渠道分銷方式,要重構,要改變原有渠道模式,B2B,已經是大勢所趨,B2B平臺通過中央倉和前置倉的靈活組合,相信在不久的將來可以很好的滿足產品在通路渠道當中的高效分銷與周轉。

          不是互聯網打敗了經銷商,而是高效率一定會替代低效率模式。

          文章轉載自鄭州網絡推廣公司--鄭州新動力網絡微信公眾號


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